3 Fakten: Wie eine Website für den Vertrieb Kontakte stärkt | Kreativagentur für die digitale Zeit

3 Fakten: Wie eine Website für den Vertrieb Kontakte stärkt – und erweitert

Eine vertriebsorientierte Website stärkt den Vertrieb

Gerade für mittelständische Unternehmen sind digitale Auftritte eine große Chance: Denn jeder Mittelständler hat aus seiner Idee ein Geschäftsmodell entwickelt, das einzigartig ist. Aus dieser Einzigartigkeit können Geschichten und Dienste entstehen, die Ihren Kunden einen Mehrwert bieten. Das macht Ihr Unternehmen für viel mehr Kunden relevant als persönliche Kontakte allein es schaffen können.

Nehmen wir zum Beispiel den Geschäftsführer eines Betriebs für Autoteile. Der kauft altes Material auf dem Schrottplatz, veredelt es und verkauft die fertigen Produkte an Autohändler, passionierte Schrauber und Oldtimer-Fans. Das Unternehmen hat sich im Raum Lüneburg bereits eine treue Kundschaft aufgebaut und konnte schon einige Gewinne erzielen. Aber der lokale Markt erschöpft sich langsam.

Mittelständische Unternehmen (deren Vertrieb sich hauptsächlich auf persönliche oder lokale Kontakte stützt) sind oft überzeugt davon, dass Internet-Auftritte nur etwas für die Großen seien und sich finanziell nicht lohnen würden. Gerade dem Mittelstand eröffnen sich online allerdings riesige Chancen. Denn sie besetzen häufig Nischen und liefern Lösungen für wichtige Bedarfsfälle, die über diese zusätzliche Bühne ein deutlich größeres (und thematisch interessiertes!) Publikum erreichen können.
Hier sind drei Gründe warum solch eine vertriebsorientierte Unternehmenswebsite die perfekte Unterstützung liefert für Akquise, Marketing und Langzeit-Kundenbindung:

 

1. Eine Website holt den Konsumenten da ab, wo seine Reise beginnt – bei Google.

Die digitale Zeit hat das Verhalten der Konsumenten radikal verändert. Sie laufen nicht mehr an Werbetafeln vorbei und anschließend ins nächste Geschäft um das beworbene Produkt zu kaufen. Kunden sind heute so anspruchsvoll und aufgeklärt wie nie – sie wägen vor dem Kauf alle Informationen ab, die sie zu einem Produkt erhalten können. Warum tun Kunden das? Weil diese Informationen ständig vorhanden sind. Weil sie es können, sozusagen.

Laut einer Studie von Google suchen 4 von 5 Nutzern Informationen über lokale Geschäfte oder Produkte im Internet. Sie tun das zu Hause, im Büro oder mobil über ihre Smartphones und Tablets. Dabei führt die lokale Informationssuche nach den Ergebnissen der Studie zu mehr Käufen als nicht-lokale Suchen, denn sie animieren verstärkt zu Spontankäufen. Wenn Ihr Unternehmen nicht in den Ergebnissen in der Google-Suche auftaucht, kauft der Kunde beim Konkurrenten – eine verpasste Vertriebschance. Eine strategisch optimierte Unternehmenswebsite fängt die Kunden auf ihrer Suche ein:

  • Sie belegt zu den richtigen Stichworten mit ihren Detailseiten prominente Plätze in den Suchergebnissen.
  • Sie liefert immer neue Inhalte und vertieft relevante Aspekte dieser Stichworte, um den Kunden immer wieder neue Gründe zur Wiederkehr zu geben.

Unser beispielhafter Betrieb für Autoteile berichtet also über die glückliche Vermittlung einer seltenen Einspritzpumpe für ein fotogenes Oldtimer-Modell, über die generelle Problematik alte Teile über die Jahre in Schwung zu halten oder verfasst ausführliche Kommentare zu Rennen, Ausstellungen und Museumsobjekte. All diese Themen enthalten „automatisch“ passende Keywords und zeigen gleichzeitig den Kunden, dass das Herz der Firma für eine gemeinsame Leidenschaft brennt.

 

2. Relevanz verbindet.

Eine gemeinsame Leidenschaft ist eine ideale Grundlage, um immer wieder miteinander ins Gespräch zu kommen. Eine Detailfrage zu einem Problem, dass auch den Händler beschäftigt, ist die perfekte Motivation um Kontakt aufzunehmen.

Doch viele Unternehmenswebsites arbeiten nach einem althergebrachten Kommunikationsprinzip. Sie versorgen ihre Besucher mit statischen Inhalten, die die Firma und ihre Leistungen präsentieren. Solche „Alibi-Websites“ sind der Grund, warum Mittelständler vor einem digitalen Auftritt zurückschrecken: weil sie keinen Mehrwert bieten, weder für das Unternehmen noch für die potentiellen Kunden. Nutzer klicken sie weg und finden bei der Konkurrenz nützlichere Informationen.

Relevanz heißt, sofort und unmissverständlich klar zu machen, was der Mehrwert des digitalen Auftritts für den Kunden ist. Mehrwert entsteht, wenn der Nutzer Antworten auf seine Fragen erhält – wenn er eine Suche startet und Google ihn zu einer Unternehmenswebsite führt, wo er die gewünschten Informationen bekommt.

Jedes mittelständische Unternehmen sollte Experte für sein Produkt und damit einzigartig sein. Der passende digitale Auftritt vermittelt diese Einzigartigkeit: Denn das Expertenwissen ist die Quelle für Geschichten rund um die eigene Marke, die relevant für den Nutzer sein können. Sie können ihn informieren, beraten oder unterhalten. Relevante Inhalte sind nicht statisch, sondern dynamisch und immer auf die Zielgruppe abgestimmt, die spezielle Bedürfnisse hat.

Denken wir hier an das Unternehmen für Autoteile zurück. Eine Website stellt relevante Inhalte für die B2B- und B2C-Kunden bereit:

Ein Autohändler, der Gebrauchtwagen von Peugeot bis Mercedes verkauft, sucht immer wieder nach Ersatzteilen. Für ihn ist die Produktvielfalt des Anbieters relevant. Die Google-Suche führt ihn dann direkt zu einer Produktdetailseite unseres Beispiel-Betriebs, wo er sofort ein Foto des gewünschten Autoteils sieht. Eine kurze Geschichte beschreibt, wo das Stück herkommt, wie alt es ist und wie es wieder einsatztüchtig gemacht wurde. Im nächsten Schritt kann der Nutzer dieses Produkt sofort kaufen oder Kontakt zu dem Anbieter aufnehmen.

Der Endkunde, ein passionierter Schrauber oder Oldtimer-Fan, erhält relevante Geschichten rund um die Detailliebe für Autos – zum Beispiel in Form eines Blogs oder einer Online-Community. Hier tauschen sich Bastler über ihre wertvollen Errungenschaften aus, geben Tipps zur Generalüberholung ihrer Autos und zeigen Vorher-Nachher-Bilder.

Bietet eine Unternehmenswebsite solche Inhalte, die über reine Produktbeschreibungen hinaus gehen – Kundenrezensionen oder Geschichten zum Produkt – dann sind sie relevant für den Nutzer. Er kommt wieder und wird im besten Fall zu einem Kunden. Die langjährigen Kunden treten auf der Website aktiv in Kontakt zum Unternehmen, und das so oft sie wollen. Informationen über weitere Leistungen transportieren die Geschichten so unkompliziert, dass der Kunde sich vom ersten Moment an gut aufgehoben und ernstgenommen fühlt – dauerhaft.

 

3. Ein digitaler Auftritt erreicht mehr Kunden, als jede Adressdatenbank.

Geschichten, die relevant sind, werden weiter erzählt; das ist so seit Menschengedenken. In der digitalen Zeit werden diese Geschichten geliked, geshared oder retweetet. Und sie werden von Nutzern aktiv gesucht. Gute und viele Inhalte erreichen so viele Interessenten und potentielle Neukunden: Sie sind wie ein Fangnetz, das zu größeren Erfolgen im Vertrieb führt.

Die Website eines Händlers muss nicht zwangsläufig einen Online-Shop enthalten. Denn Online-Vertrieb fängt schon bei der Akquise an: Wenn Unternehmen bei Google auf sich aufmerksam machen – durch Inhalte, die dem Nutzer einen tatsächlichen Mehrwert bieten, weil sie eine konkrete Frage beantworten. Dafür muss ein Unternehmen wissen, was seine Zielgruppe braucht. Denn die sind autonomer denn je; sie lassen sich nicht mehr beeinflussen von Werbung oder unerwünschten Informationen am Telefon, als Brief oder per Mail. Sie entscheiden selbst, was sie wann und wo kaufen möchten. Das ist ein Symptom der digitalen Zeit, denn sie macht die individuelle Bedürfnisbefriedigung möglich. Eine gute Unternehmenswebsite geht auf diese Bedürfnisse ein und zieht dadurch mehr als nur den lokalen Kundenstamm an sich. Ihre Kunden fordern eine immer stärkere Serviceorientierung – gerade im Mittelstand. Eine Website kann diesen Service auf einen Blick klar machen.

Unser Betrieb für Autoteile zeigt zum Beispiel in erster Linie wie erfolgreich die Detektivarbeit seiner Mitarbeiter ist. Er positioniert sich klar als engagierter Vermittler von Einzelteilen, die perfekt Bedarfslücken schließen. Und er unterstreicht weitere Aspekte seiner Kompetenz auf jeder zugehörigen Detailseite, die wiederum zu einem konkreten Problem in den Google-Suchergebnissen Antworten liefert.

Fazit:

Eine Unternehmenswebsite trägt in der digitalen Zeit die Chance den Kunden dort abzuholen, wo er mit seiner Suche beginnt. Vom ersten Kontakt über Google kann sie zu einem regelmäßigen Austausch führen und ein starkes Band knüpfen. Sie kann online die besten Plätze belegen und quasi Adressen besetzen, die genau der Laufkundschaft auffällt, die zum einzigartigen Angebot passt.

Ein Kommentar zu “3 Fakten: Wie eine Website für den Vertrieb Kontakte stärkt – und erweitert

  1. Ein Top geschriebener Artikel! Viele kleine Unternehmer sehen im Internet eher ein Risiko bzw. Kostenfalle, als die Erschließung neuer Märkte. Und das im Jahr 2015!

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