Verkaufen ist nur der Anfang – so geht die Reise weiter | Kreativagentur für die digitale Zeit

Verkaufen ist nur der Anfang – so geht die Reise weiter

Wie die Reise des Konsumenten weitergeht

Ist das Produkt verkauft, ist alles geritzt. Der Umsatz steigt – alles richtig gemacht. Professioneller Online-Vertrieb macht hier aber nicht halt. Wer nur den geglückten Abschluss und gefüllte Warenkörbe vor Augen hat, muss auf lange Sicht mit sinkenden Verkaufszahlen rechnen.

 

Das Einkaufserlebnis ist mehr als der Shop

Unsere Konsumenten sind anspruchsvoller und ungeduldiger geworden. Die Big Player bieten eine gigantische Auswahl, rasante Ladezeiten, kurze Bestellwege, alle Zahlungsmöglichkeiten und liefern noch am selben Tag. Dazu bietet die Konkurrenz – nur einen Klick entfernt – alles ganz ähnlich. Gibt es eine Hürde, die dem Kunden nicht gefällt, zieht er weiter. Sofort. Da kann die Bestellstrecke bis ins letzte Detail optimiert sein: Liefert die Landingpage nicht das, was Google im Suchergebnis versprochen hat oder liefert jemand anderes mehr, bekommt unser Besucher den Bestellweg nie zu sehen.
Und selbst wenn der Einkauf reibungslos funktioniert hat, welchen Anreiz hat der Kunde zurückzukehren?

 

Schaffen Sie relevante Inhalte

In manchen Fällen will der Kunde genau dieses Produkt immer und immer wieder kaufen, wie Druckerpatronen zum Beispiel. Doch bei Esszimmertischen oder Wandschränken kann es dauern, bis der Konsument zum Wiederholungstäter wird. Wenn unser Online-Shop mehr als dieses eine Produkt hat, dann wollen wir unsere Kunden natürlich auch gern für die komplette Palette begeistern. Wir möchten Menschen also dauerhaft für unsere gesamte Unternehmenswebsite einnehmen, nicht nur für einzelne Angebote. Verkaufen wir beispielsweise Holzmöbel, dann hilft es zusätzlich, Informationen zur Pflege oder Entstehung der Produkte bereit zu stellen (Inhalte mit denen sich Ihre Zielgruppe beschäftigt). Diese Informationen müssen relevant sein und attraktiv aufbereitet. Dann kehren Kunden auch regelmäßig wieder.

Dieselbe Strategie hilft aber auch dabei, neue Interessenten auf unsere Landingpages zu führen, denn mehr fesselnde Themen ergeben mehr Suchbegriffe, die Kunden finden können. Was wiederum zu mehr Kunden führt, die Pakete nach Hause ordern.

 

Der Bestellweg endet nicht online

Es sollte selbstverständlich sein, für die Website auch offline zu werben und die URL in allen klassischen Kommunikations- und Werbemitteln zu berücksichtigen. Es muss aber nicht immer die Startseite sein, die Sie bewerben. Sprechen Sie in Ihrer Botschaft eine konkrete Neuigkeit oder Aktion an, dann können Sie das gezielt mit der richtigen Detailseite verbinden. Mal angenommen, Sie betreiben einen Anglershop und haben ein Special zum Fliegenfischen, dann nehmen Sie Ihren Kunden die Arbeit ab, auf meinangelparadies.de nach dem Special zu suchen und schicken ihn gleich zu meinangelparadies.de/fliegen.

Bleiben Sie überraschend: Es kann eine unerwartet schöne Geste für Ihren Kunden sein, der eigentlichen Bestellung noch eine persönliche Nachricht mit auf den Weg zu geben. Wenn diese Nachricht einen Gutschein oder Rabatt für die nächste Online-Bestellung enthält, ist die Freude noch größer und die Wahrscheinlichkeit der Rückkehr des Kunden auf unsere Website ebenfalls. Auch der Hinweis auf ausführliche Pflegetipps auf der Website ist an dieser Stelle sinnvoll. Der Käufer möchte das Produkt ja höchstwahrscheinlich gut behandeln, und mit hilfreichen Tipps geben Sie Ihren Kunden echte Gründe, Ihren Shop immer wieder zu besuchen. Der Zusatz im Paket wird so als Belohnung für den Einkauf empfunden und zudem in positiver Stimmung (Pakete können sich wie Geschenke anfühlen) aufgenommen. Ein gutes Umfeld für Ihre Markenbotschaft.

Ihre Besucher kommen aus einem Grund. Hilfreiche Informationen anzubieten ist in den meisten Fällen ein besserer Grund wiederzukehren, als das gelegentliche Stöberbedürfnis nach Produkten. Umso mehr gilt das für hochwertige/hochpreisige Güter.
So funktioniert Content Marketing sowohl für die Kundenbindung als auch als sinnstiftender, beschleunigender Bestandteil für klassische Werbemaßnahmen. Relevante Inhalte begleiten und bereichern jeden Haltepunkt auf der Reise des Konsumenten.

 

3 Kommentare zu “Verkaufen ist nur der Anfang – so geht die Reise weiter

  1. Gelungener Artikel! Ganz meine Meinung, der Bestellvorgang ist nicht mit dem Kauf abgeschlossen – man will doch schließlich, dass der Kunde immer und immer wieder bestellt, deshalb muss er „bei Laune“ gehalten werden.
    LG

  2. Wichtiges Thema, für viele endet der Customer Journey, sobal der Kunde gekauft hat, anstatt den gesamten Customer Lifecycle im Blick zu haben. Was passiert beim Kunden bevor er Kunde ist, können viele noch beantworten, aber was danach passiert, darüber machen sich viele keine Gedanken mehr. Dabei wäre das der erste Schritt, den Kunden wiederzugewinnen.
    Das wird noch wichtiger, wenn der Kauf und die Nutzung des Produkts zeitlich weit auseinanderfallen.

  3. Hallo ArtundWeise,
    ein sehr interessanter Ansatz. Der Artikel regt ein wenig an über so manche andere
    e-Commerce Plattform noch einmal nachzudenken.
    Ich würde mich freuen wieder öfter von euch lesen zu können, sehr oft sind wirklich umsetzbare Mehrwerte dabei.
    Liebe Grüße aus Niederösterreich,
    Florian von http://www.smartxdesign.at

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